Les équipes en point de vente se sont-elles appropriées le Phygital Commerce ? Étude de Fora Formation

Les équipes en point de vente se sont-elles appropriées le Phygital Commerce ?
Les équipes en point de vente se sont-elles appropriées le Phygital Commerce ?

Si vous pensez que le métier de vendeur est un art noble, qui, une fois maîtrisé renforce aussi bien la satisfaction de vos clients que le bon fonctionnement de votre commerce. Si vous pensez que le phygital commerce est un super pouvoir qui implique de grandes responsabilités. Si vous pensez que le métier de vendeur est en pleine révolution et que le phygital implique une remise en question des pratiques connues du métier. Alors cette étude devrait vous ravir.

Fora Formation forme des vendeurs en magasin depuis bientôt 40 ans. Cette entreprise est l’une des premières que je connaisse à avoir travaillé avec des enseignes dites phygitalisées. Des enseignes qui cherchent à développer les ventes des produits qu’elles n’ont pas en magasin grâce à des outils de phygital commerce. (Mobile vendeur, tablette vendeur, borne interactive …)

Fora Formation a du faire face à cette rupture du métier qui’implique le Phygital Commerce. En effet, grâce au Phygital Commerce, un vendeur peut ne plus jamais dire “non” à un client. On lui offre la possibilité de ne plus renvoyer le client chez lui, l’inciter à aller chez un concurrent ou pire sur Amazon. On va lui donner le “super” pouvoir de vendre des produits qu’il n’aurait pas pu vendre autrement. Et cette pratique, même si elle ne date pas d’hier, a été révolutionnée ces dernières années par les formidables capacités offertes par les nouvelles plateformes de Phygital Commerce pensées avant tout pour la vente au contact physique du client. 

Ceci dit, à force de travailler aux côtés d’enseignes phygitalisées, Fora Formation a fini par déchiffrer toute une panoplie de nouvelles techniques de vente propres au monde du Phygital Commerce Leurs consultants-formateurs ont détecté de nouvelles best-pratices, de nouveaux pièges à éviter et de nouveaux outils de management … Des connaissances que Fora Formation redistribue sous la forme de nouvelles offres dédiées à la formation de vendeurs phygitalisés. 

Fort de cette expérience et de ses connaissances, l’entreprise a voulu mettre en exergue, au travers d’une étude réalisée auprès d’une vingtaine d’enseignes, l’importance que représente la formation et l’animation de ces équipes de vente autour du phygital. Vous pourrez également remarquer qu’un vendeur non formé peut représenter un réel danger pour votre business. 

Voici un extrait de quelques chiffres qui peuvent vous surprendre … 

  • 8 vendeurs sur 10 ne savent pas traiter l’objection prix – Cas du client qui a trouvé le produit moins cher ailleurs, chez un concurrent ou plus fréquemment sur Amazon
  • La moitié des vendeurs ne propose pas de produits de substitution via les outils phygitaux de l’enseigne 
  • Mieux, 3 vendeurs sur 10 incitent le client à passer commande

Conclusion : Les enseignes phygitalisées ont de l’or dans les mains mais ne savent pas encore bien l’exploiter. Les effets de leviers sont pourtant importants voire critiques. Le pire étant le vendeur qui vous répond “Non, je n’ai pas ce produit mais vous le trouverez sur Amazon“, je l’ai personnellement vécu à plusieurs reprises. 

Synthèse des points de vigilance révélés par l’étude de Fora Formation. Le phygital implique de : 

  • Former les vendeurs à vendre des produits absents du magasin 
  • Former les vendeurs à traiter les objections – Amazon ou autres 
  • Former les vendeurs à proposer un produit de substitution via le Phygital Commerce 
  • Former les vendeurs à pousser tous les produits de l’enseigne et donc à les connaître
  • Former l’enseigne, le directeur régional, le responsable de magasin à animer les vendeurs sur les ventes phygitales

Retrouve la totalité de l’étude de Fora Formation juste ici ou en cliquant sur l’image ci-dessous. 

Retrouvez également cette étude dans la section “études sur le Phygital Commerce“.

Article rédigé par Maxence Dislaire, CEO d’Improveeze

À propos de l’auteur – Maxence Dislaire

Maxence Dislaire a créé l’agence Improveeze en 2010. L’entreprise a créé en 2013 le concept de Commerce Phygital dont elle est le spécialiste. Improveeze édite depuis sa création la plateforme logiciel de Commerce Phygital : Cataleeze. Une plateforme conçue pour la performance de vente des équipes de vente via mobiles, tablettes ou bornes sur des lieux accueillant du public ; principalement en magasin mais aussi dans les corners, les pop-up stores ou encore les concepts stores … 

La société a également monté en 2017 un pôle conseil qui accompagne les retailers dans la mise en oeuvre d’une stratégie de phygitalisation. Improveeze s’est notamment créé une renommé grâce à ses succès dans le secteur du jouet et de la puériculture. 

Certains me disent visionnaire, serial-entrepreneur, sûrement piqué par la passion du retail, et, animé par une envie irrésistible de rendre plus accessible et plus juste le monde du commerce physique grâce au phygital. Un nouveau métier qui révolutionne de fond en comble le monde que la plupart appelle le commerce “off-line”, le commerce physique ou encore le retail traditionnel. Je suis souvent associé au mot “Phygital” dont je suis l’un des initiateurs et des moteurs. Un mot tout simple qui veut dire : le digital quand le client n’est pas chez lui.” 

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